克蘭詩 / 克蘭詩在台灣的傳奇戰役

但是當時接任的何國珍認為：「我不該在這個時點否定自己，」她有操作大眾市場以及精品市場的經驗，再加上總裁告訴何國珍：「我不缺錢，不在乎你是不是很快賺錢，但希望你能做到永續經營這個品牌。

這一點讓她打了強心針。

何國珍於是大膽向總部要求讓她大賠一年，用掉當年度營收的九○％做投資，換取大張旗鼓的機會。

首先，為顧全品牌形象，她決定將克蘭詩從忠孝ＳＯＧＯ撤櫃。

  【文  曾寶璐  攝影  卜華志】 
這是一個很痛的決定，因為即使櫃位被安排在地下一樓，忠孝ＳＯＧＯ的業績還是台灣克蘭詩的第一名，也因此讓當年度營收立刻掉了一○％。

緊接著，在營收不樂觀的情況下，何國珍又砸下一千萬元，在台北市的貴婦街——大安路，率專櫃品牌之先開了一家美顏中心。

做出口碑
美顏中心提升品牌形象

克蘭詩把正統的法式專業手法引進台灣，並藉由紅白色的裝潢以及小花園，完整呈現克蘭詩法式生活品味的形象，打破原有私人護膚中心的形象。

萬蓉觀察，克蘭詩的美顏中心不但把品牌形象往上提升，還吸引了不少名流，造成了不小的口碑效果。

此舉也讓克蘭詩陸續回到原本撤櫃的據點，但忠孝ＳＯＧＯ仍舊以臨時約的方式設櫃，每個月都要看報表來決定下個月能否再簽。

除了鞏固老客戶，克蘭詩更積極拓展年輕客源。

彩妝產品並非克蘭詩的強項，但何國珍重點挑選功能性強的商品做放大行銷。

挑對產品
賣明星商品一炮而紅

以今年一月一日上市的蘋果光筆為例，因為訴求的是讓妝容立體，何國珍想起許多主播和女星都特別強調要用蘋果光打光才能更上鏡，因此為這項商品取了「蘋果光筆」。

也起用藝人川島茉樹代當代言人，果然讓蘋果光筆一炮而紅（半年狂銷三萬四千支，對整體營收貢獻達七•四％，成為克蘭詩今年上半年最暢銷的單品）。

克蘭詩從去年營收成長三八％，到今年上半年營收成長七五•九％，也在去年三月回到ＳＯＧＯ的正式櫃，在幾近飽和的專櫃市場上，克蘭詩的表現令人驚艷。

ＳＯＧＯ營業三部婦女雜貨課課長蕭淑英認為，過去因為形象不鮮明，總有一種和其他品牌很類似的印象。

現在克蘭詩藉由重點行銷明星產品，打出自己的image，才創造出亮麗業績。

為了留住忠實顧客以及讓更多人試用保養品，克蘭詩特別強調客戶服務，例如顧客索取試用品時都要盡可能提供，每位客人至少要給四樣試用品。

在整個報表上，克蘭詩還規定，試用品的支出費用至少要e總營收的二％。

另外，一般專櫃小姐最擅長的配套行銷，在克蘭詩絕對不允許。

何國珍說，如果在一個專櫃被小姐說動買了好幾樣商品，回去一定會覺得sick（不舒服），下次很難再光顧。

因此克蘭詩嚴格規定專櫃小姐不能敦促客戶多買商品，也不能幫客人做決定應該買什麼，必須謹守一位顧客只賣兩件產品的原則。

既然不大量推銷，何國珍更要用售後服務留住客戶。

例如，全省克蘭詩二十五個專櫃當中就有十六個設置了美容室，讓客戶可以隨時預約免費做居家護理。

另外她規定專櫃小姐必須在產品賣出後七天內，打電話詢問客戶的使用滿意度，並定期介紹產品訊息，以增加回櫃率。

因此克蘭詩平均單次消費件數維持在二•六件，但回櫃客戶占了五成以上。

至於克蘭詩的未來，新光三越信義店營業部副理羅碧君認為，行銷可以創造一時的話題，產品力才是根本。

好不容易進到專櫃品牌前十名，何國珍未來除了製造話題行銷，未來的挑戰就是如何結合產品和服務，以延續得來不易的成果。